经常会遇到的问题,1)销售是射杀一只静坐不动的鸭子

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“他做事怎么老是没头没尾?”“公司的制度为何这么不合理?”“老板为何总是忽略我的存在?”“作为最基层的印刷工何时才能升职加薪?”……这是软包装企业里的你,经常会遇到的问题,面对这些问题,你是一味抱怨继续日复一日,还是有所行动?某公司有这么一位新员工,遭各岗位同事的讨厌,竟然还顶撞部门领导,她的结局会怎么样?看后让所有人陷入了沉思……

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小编在软包装技术书上看到一篇以豆腐花包装袋为例,从接到订单到生成成品的全过程分别该如何做的实力降解文章。
现分享给大家,接到新订单时,相关工作人员可以做一些参考和对比。

如果你是老板,你会怎么处理这个女员工?

好的销售人员,都有自己营销利器。
以下是一位销售高手总结的秘诀,希望软包厂的销售人员看过之后,能为企业带来更多生意哦!

软包装生产企业业务部接到一张新订单,内容是数量为20万个三边封袋子,客户信息如表所示。

小王正是一名管理培训生,与大概10个同事一起进入公司,他们被分配到各个岗位。
第一个星期,小王被分配的岗位是前台,同时分配到前台的还有另外一个管理培训生,她们都在前台的岗位上兢兢业业地工作。

1)销售是射杀一只静坐不动的鸭子,若没射准,鸭子有可能就飞了;营销是在地上撒谷子,把鸭子引过来,再用胶水把鸭掌粘住;

196g速食高钙蛋白豆腐花包装袋

一周之后,领导召开例行的周会,每个管理培训生都要提交一份自己的工作报告。
和小王一起被派到工作岗位的小李提交的报告是这样的:前台的工作让我更了解公司,增加了我对公司的自豪感和荣誉感;通过这一星期的工作,我学到了待人接物的很多礼仪。

2)销售是射杀静态个体目标;营销是培养动态整体氛围,看到的不止一个顾客,而是整个市场的顾客!

BOPP28/CPP50

而小王的工作报告是这样写的:通过这一星期的工作,我发现目前的前台工作还有许多的不足。

2、营销队伍中的”兵、将、帅”

255mm×190mm×80μm

第一,作为一家在中国开办的外资公司,我们采用的先用英文问候再说中文的方式是不妥的,因为打投诉电话的顾客或者下游供应商不一定都懂英文,所以一开始说英文会让大家有一种距离感,建议先说一遍中文再说一遍英文。

1)兵:下等兵见客户,只谈产品,这是推销;普通兵以谈产品为主,聊生活为辅,是销售;上等兵以沟通生活为主,介绍产品为辅,这是产品营销;

业务员接到订单后,进行报价确认,然后根据生产加工需要准备好原辅材料,并经质检部门验收合格后,按照豆腐花包装袋的生产工艺流程进行。

第二,两个人同时做前台也是一种资源浪费,两个人都坐在前台互相不理会显得很不礼貌,难免会说话,这样给人的印象是前台总在聊天或交头接耳,而且两个人一起在前台工作的时候容易造成责任不明、相互推诿的状况。

2)将:与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销;

塑料包装袋的销售价格主要是由材料成本,生产损耗以及企业的毛利三部分构成,即:

建议前台保持一个人,另一人机动轮岗,当前台中途要离开的时候,另外一个人可以接替上来……”

3)帅:与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客,顾客感动感恩,这是赢销。

软包装产品报价=包装材料成本+生产损耗+企业毛利(由于不同时期原材料价格有波动,只给出计算公式,不做具体数值统计。

小李的报告一团和气,赢得了大家的掌声,而小王汇报完,引发了大家的集体沉默。
客户部主管觉得自己的工作权威受到了挑战,给小王打了一个比较低的测评分,大家觉得小王是一个挑事的刺头,不太喜欢她。

3、销售顶尖人员的7个小习惯

每平方米单价:单价×密度×厚度/1000

就这样第一个星期的轮岗结束之后,小王被分配到了仓库。
一个星期后,她再次提交了一份引发集体沉默的报告。

1)不要说尖酸刻薄的话;

每平方米克重:每平方米×密度×厚度

第一,她提出仓库管理员因工作清闲常嗑瓜子,然后用带着盐分的手去整理货品,这个容易使外包装留下不清洁的印迹,盐分的吸湿特性也会导致化妆品提前受潮。

2)牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯;

满版印刷油墨核算成为8g/㎡,满版印刷再托白核算成128g/㎡。

第二,她发现库管员为了省事总是直接把新产品码进货柜,有人来领货的时候又是就近法则,就近码货、就近拿走,被领用的都是最新入库的产品,而生产日期较久远的货品被长期压在仓库的底层或者里面,造成旧的产品一直被积压到清库的时候已成过期产品或快过期的货品,只能销毁或降价处理,造成公司损失。

3)尝试着跟你讨厌的人交往;

每平方米单价:单价×上墨量/1000

第三,更让人受不了的是,她画了一幅仓库改造图,她建议把仓库的进库和出库分两个门,把两个管理员隔开,减少她们在工作上聊天和一起吃零食的现象,把入库、出库账目分开,做清楚便于核对。
建议把所有的货柜进行改造,把后部打开,入库的时候就近法则把新产品码堆,出库由相反方向,这样出库的都是相对较早入库的产品,保证了产品在流通的过程中能够在保质期内被优先卖出去。

4)一定要尊重顾客的隐私;

每平方米克重:每平方米×密度×厚度

这份报告被提交之后,库管部门的主管被总经理叫去谈了一次话,仓库的主管受到了批评。
而小王在仓库也待不下去了,同事们开始窃窃私语,觉得她未免管得太宽,太爱出风头。
第三个星期,几乎没有部门欢迎小王,她被硬性分配到了培训部。
她再次捅了一个马蜂窝,彻底得罪了公司培训部美容督导,差点被要求除名。

5)很多人在一起的时候,当你与其中某个人交谈,请不要无视其他人存在;

每平方米单价:单价×密度×厚度/1000

原来,小王同学大学主修时装设计,擅长时装画。
到了培训部后,她嫌教材上的人脸图不够漂亮,便利用业余时间把所有的教材重新都画了一遍,顺道把她觉得不够好的讲义也都按她的逻辑修改了一遍。
这下麻烦大了,培训部督导是个自负惯了的狠角色,他拿到新教材,直接从台湾飞过来就这个事情对公司进行了投诉。
小王被告擅作主张,自行其事,不尊重团队和领导,无法管理,要求除名。
督导直接放话:“这种人留在公司必伤团队,她不走我走!”

6)勇于认错,诚信待人;

每平方米克重:每平方米×密度×厚度

这个小王更狠,一句话不说,只拿出了她改过的版本和之前的,一起摊在桌上,问了管理层两个问题:

7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。

干基上胶量的成本=干基上胶量×胶水固含量价格/1000

第一,哪一版本更漂亮;

4、顶级销售人员的6个人格特质

溶剂成本=溶剂量×胶水溶剂的价格/1000

第二,哪一个版本更容易学?当场把督导梗在那里。

1)主动积极,永不放弃,提高成功机率;

损耗与订单量有关,本案例的三边封尺寸为255mm×190mm,根据排版,可以横向排的重复长度为190mm,并横排数为2.中间和两边各留宽10mm,即所需薄膜的宽度为790mm,版周围510mm,即印版每转动一周印4个袋子,那么20万个袋子所需薄膜的长度为25500m,因为三边封袋生产工序为印刷——复合——制袋,无需分切。

然后,小王还加上一句:“我的工资只有你的十分之一,你该做的不是来质问我为什么改你的教材,而是检讨自己为什么不可以做得更好?”气得督导当场提出辞职。

2)同理心,察觉客户没说出口的需求;

已知该生产企业的新订单试机损耗为1500m,旧订单试机损耗为500m,本例中按照新订单计算,损耗率为1500/=5.6%。

接着,小王去了销售部,当月业绩第一,第二名连她的一半都没有做到。
气得销售部主管私下召开誓师大会,发誓这样的事绝不可再发生第二次。

3)正向思考,挫折复原力强,修正再出发;

复合损耗具体为一次复合约为1.5%,两次为3%,三次为4.5%。
本案例为一次复合,即损耗约为1.5%。

那么,大家现在来猜一下,这个小王同学在公司的结局如何?她的职场人际真的很成问题。
可想而知,沙丁鱼们怎么可能欢迎鲶鱼的到来?但这个狠角色,得到了公司的重用,过了三个月试用期之后用了两个半月直升经理,两年薪水翻了十倍,升至公司在中方的最高主管。

4)守纪律,做好简单的小事,累积成卓越;

生产中一般若制袋数>5万个,损耗约为1.5%,<5万个,损耗约为2%,本案例为20万个,损耗为1.5%。

多年后,她仍充满争议,许多人不喜欢她。
她却也不在乎,她说:“我是来做事的,不是来交朋友的。
我更关注有没有把事做好。

5)听多于说,先听后说,提出对的问题;

按照三边封袋的宽度计算,生产中需要的薄膜的幅宽为190×4=760mm,但印刷膜宽为790mm,即边损为30/790=3.8%。

如果是你,你情愿做那个在平日训练里不断跳出来、一针见血点出问题并督促集体改进的人吗?

6)说真话,重承诺,不说谎,不夸张。

企业在制定销售价格时还需要考虑生产中所耗用的辅助材料的成本、人工费、水电费、管理成本、运输和利润等,根据袋子加工工艺的复杂程度,企业一般加10%~40%的毛利。
由于该袋子结构相对比较简单,可将毛利定位20%。

现实中,如果出现小王这样的人,或许早就被干掉了,但正是小王这类人的出现,使工作焕发了新的生机,作为管理者,是和稀泥,还是有魄力的对小王委以重任,将直接影响整个公司的方向。

1)找到顾客重要,找准顾客更重要;

根据上述分析,最终确定复合膜报价。

江苏申凯包装高新技术股份有限公司成立于2002年,公司注册资本8000万RMB,天交所上市企业,,股权代码000057,高新技术企业,公司总投资超过2.1亿RMB,拥有20000余平方米普包厂区;拥有13000平方米的药包厂区,11000平方米的办公面积。
公司拥有二位行业顶尖研发博士,每年新增超过100多个专利,专业生产食品包装膜、化工包装膜、电子监管码防伪包装等各类彩印复合包装膜。
现位于无锡新区硕放中通路99号,毗邻上海车程2小时内。

2)了解产品重要,了解需求更重要;

依据客户要求,结合公司生产实际,制定豆腐花包装袋所用原材料、产品包装袋等的性能要求、相应的项目检测方法与标准。

3)搞清价格重要,搞清价值更重要;

根据主要原辅材料相应的常规检测项目,依据国家标准、行业标准、企业标准对BOPP、CPP、油墨、黏合剂、溶剂做相关的测试。

4)融入团队重要,融入顾客更重要;

根据袋子规格和材料要求,确定袋子的印刷色数和版周、版厂等。
印版由专业制版公司制作。

5)口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;

1、原料领用:根据订单数量、产品规格、排版及复合工序、制袋工序的损耗比例,确定原材料领用量。

6)获得认可重要,获得信任更重要;

2、生产工艺:确定印刷、复合、制袋工艺

7)达成合作重要,持续合作更重要;

六、半成品、成品性能检测

8)卓越销售重要,不需销售更重要。

印刷半成品检验项目:颜色、套印误差、网点、图案版面、油墨附着力和光距。

6、成功销售的7个关键能力

复合半成品检测项目:外观、复合初黏强度、断面平整性、光距。

2)观察能力和理解能力;

制袋成品检测项目:长度偏差、宽度偏差、封口宽度偏差、袋图案位置偏差、袋脚偏差、冲孔位置偏差、撕裂口位置、外观质量、封边质量。

7)业绩能力。

制袋成品检测项目:拉断力、断裂伸长率、复合剥离力、封口剥离力、耐压性、耐跌落性、数量。

7、业绩猛增的5类销售人员

经印刷、复合、制袋工序制成的成品袋,由质检部门按照一定比例进行抽检,合格后将成品按照工艺要求包装,整理好外包装袋放至规定存放处暂存。
保证封口平整,外观良好。

1)导师型:靠智慧吃饭的带队者;

包装好的产品整板入库,放到对应的区域摆放整齐,堆放应符合卫生要求,定期进行检查,地面干爽、通风、干净。
要做防鼠、防虫措施。
并且给予明显标识。

2)斗士型:喜欢交谈、擅长外交,喜欢与销售并肩作战;

江苏申凯包装高新技术股份有限公司成立于2002年,公司注册资本8000万RMB,天交所上市企业,,股权代码000057,高新技术企业,公司总投资超过2.1亿RMB,拥有20000余平方米普包厂区;拥有13000平方米的药包厂区,11000平方米的办公面积。
公司拥有二位行业顶尖研发博士,每年新增超过100多个专利,专业生产食品包装膜、化工包装膜、电子监管码防伪包装等各类彩印复合包装膜。
现位于无锡新区硕放中通路99号,毗邻上海车程2小时内。

3)警官型:有极高的忠诚度;

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4)自信型:没有“不可能”;

5)事必躬亲型:有强烈的责任感。

1)围人:能将顾客围住,并死缠烂打,初步具备接近顾客、推介购买的能力;

2)维人:建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,而是朋友、伙伴关系;

3)为人:不只是把产品卖出去,同时把自己也销售出去。

9、乐观销售更容易接近和打动顾客

1)乐观的人发现工作和生活中的真善美,到哪里都是“阳光使者”;

2)销售就是信心的传递和信念的转移;

3)乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验,更容易跟你交往和敞开心扉;

4)乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面。

江苏申凯包装高新技术股份有限公司成立于2002年,公司注册资本8000万RMB,天交所上市企业,,股权代码000057,高新技术企业,公司总投资超过2.1亿RMB,拥有20000余平方米普包厂区;拥有13000平方米的药包厂区,11000平方米的办公面积。
公司拥有二位行业顶尖研发博士,每年新增超过100多个专利,专业生产食品包装膜、化工包装膜、电子监管码防伪包装等各类彩印复合包装膜。
现位于无锡新区硕放中通路99号,毗邻上海车程2小时内。

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